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陈彬强:快人一步带来新一轮的优势
时间:2011-12-21 10:50 来源:苏州南安商会 作者:苏州南安商会 点击:

陈彬强在苏州的起步就碰上了经济危机为整个瓷砖行业带来的寒潮,这股寒潮和新品牌的推广难度一起在考验着这个南安人的耐心和智慧。在新的环境和形势下,很多原有的思路和模式都在随着行业再次面临的升级而亟需转变,原先走出这一步,只是多走一步,往往意味着在这个竞争激烈的行业占得新一轮的优势。

 


经济危机的考验

 

陈彬强是今年年初才成为苏州南安商人的一份子的,虽然是看好苏州市场而来,却也做好了应对当时正来势汹汹的金融风暴,尽管如此,经济形势和新品牌市场建立的双重压力还是让他暗暗有些吃力。

相对于很多已经在苏州形成稳定客户群和业务量的南安商人,虽然也是从事和经济形势密切相关的建材行业,但总体上生意的影响并不大。可是瓷砖行业受到的整体影响似乎更大,多数商家生意艰难、面对竞争激烈只能祈祷变小的蛋糕中还保留有自己的一份,至于多少,已经不能太计较。

即使没有这次经济危机的影响,瓷砖业在近几年也面临着行业升级转型的重要挑战。假如之前的竞争是在逐渐形成一个成熟、稳定的行业,那么这次的竞争则更多的来自于外部的压力。

其一是成本的全面提升,这个成本包括资源性成本和社会性成本,社会性成本主要指的是的国家环保和税收的控制,因为近些年随着国家对整个陶瓷行业的环保指标的提升,企业用于此处的成本必然大大增加。其二是由于市场上的产品竞争太激烈,但是却大多打价格战营销手段,这样势必越加削薄本身已经越来越透明的利润。

“这一行竞争的激烈是有目共睹的,现在那么多的企业推出多个子品牌,也是为了应对这种竞争,提供差异化更具竞争力的产品。广东砖在之前的竞争中的确取得了不错的战绩,但是如果固步自封,停滞不前,必然会失去市场的。”从事瓷砖这一行也有多年陈彬强虽然手拥骏程,这个佛山著名瓷砖企业顺成企业下的子品牌,但是面对上半年明显受经济形势影响的业务量,公司的未来的业务发展还是在他心中盘旋最多的事。

 


服务多一点,消费为中心

 

随着生活水平的提高,消费者也越来越成熟理性,个性消费日趋明显,消费的主动性、选择性日趋增强。在这样的条件下,有的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求,就能获得消费者手中那张“宝贵”的选票。这在任何行业都是不变的法则。

但是纵观整个陶瓷业,能够切实做到关注和把握消费者需求的还是少之又少。以往传统的销售模式是“等天下雨、靠天吃水”,被动地等消费者进来。在这行摸索多年的陈彬强对于当时广东砖在全国热销时的销售模式还记忆犹新:“那是我们只负责卖砖,消费者对于价钱也不会有太多计较。但是现在还这样或者仅仅靠一些促销,显然动力不足。”

在卖产品的过程中强化服务、以消费为中心的意识是陈彬强对传统营销模式的改良:“传统的销售商也要讲求服务意识,这是我们一直在摸索的。比如在客户咨询之时就为他们一些设计方案和意见,其实这种方式就是建立一种与消费者更深入的沟通氛围,化被动为主动,有效地吸引顾客。同时,消费需求的准确引导极大地提高了卖场的运作效率,无疑会带动销售额的增长。另外就是在产品售后上加强服务,虽说到目前为止,发生的大多数问题是由于客户在安装过程中造成的,但是我们及时提供服务和积极配合的态度是得到了客户的好评的,这些客户会帮我们把品牌的口碑树立出去。”

陈彬强的这些尝试其实已经在国外获得了成功和成熟经验,国外很多大中型建材市场都设立了“装修配套设计中心”,利用免费装修设计提供专业水准的个性化服务。操作起来其实也非常简单,只要在专卖店配置1~2台专门用于设计的电脑即可。

 


创新多一点,提高抗震能力

 

在这次金融风暴中,陈彬强也在更多地思考像他这样的地区总代理商怎样提供自身的抗震能力,在激烈的竞争中保存实习和战斗力。首先,总代理商有别于二级代理商,二级代理商往往经营从中档到低档几个品牌,当经济形势不好人们在选项建材时往往价位起着更重要的影响作用,这时拥有几个不同层次等级的品牌往往意味着所冒的风险回小一些,而一级代理上相对品牌单一,风险系数也就更大。同时一级代理上还要面对厂家细分市场,渠道下沉带来的压力,这使得当地市场的总代理覆盖面积过广,也会加剧同品牌之间的竞争。

所以,想要在苏州把骏程这个品牌成功地竖立起来,陈彬强一直在积极尝试着一些新的举措:“一个就是参照我们上海运作的比较成功一些模式,比如利用团购网,其次可以考虑再引进一个可以提供我们抗风险系数、更迎合苏州市场需求品牌。另外,在行内我们也常说工程是骨头,零售是肉,虽然我们传统的营销模式和渠道还是我们现在努力的中心,但我们也不会放弃能够直接承接一些大的工程、项目的机会,这一点来说我觉得在商会的平台非常好,因为南安商人在建材、工程这一块一向比较占优势,有了抱团发展这一优势,我相信我们的业务渠道一定可以得到非常大的拓展。”

(责任编辑:小夕)
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