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蔡尚亮:我为老蔡注入新活力
时间:2011-12-21 10:42 来源:苏州南安商会 作者:苏州南安商会 点击:

 小蔡接管老蔡已经三年了,这个老蔡指的是在苏州横塘石材城堪称地标的老蔡石材,小蔡呢?是老蔡石材掌门人蔡成锻的大儿子,蔡尚亮。对于老蔡,这个父亲苦心经营起来的品牌,小蔡有着自己的想法:“对我来说,要保持这样一个已经做起来的品牌,把它继续做大做强,这比我自己去创立品牌,也许会更难,但也更有意义。”

初涉商场,要学的还很多。从集美大学拿到毕业证书后的一星期,蔡尚亮就背上背包来到苏州。从这一刻开始,他就要和自己的学生气说再见,步入商场,去习惯这个和学校完全不同的领域。虽然每年的假期他都会到父亲的公司里学习,但是有关生产、销售、流通这些涉及到石材生意各个环节他都还有很多东西要去学习,因为作为长子,他理应也愿意接过家族企业的重担,这份责任,对于一个刚刚走出校园的学生并不轻。

从进入公司到真正接手老蔡石材,蔡尚亮花了一年时间在公司的各个环节中学习和熟悉。但这并不意味他真正接手之后就能完全胜任这份工作,毕竟这是父亲经营了20年的企业,其中的管理门道不是一年半载就能全部摸清的,而父亲一贯的原则又是放手让儿子自己去做,并不多加指导和干涉,小蔡唯一能做的就是摸索。

“看着父亲做起来很简单的事情,自己做起来却很难,因为父亲的资历和经验就能让人信服,而我管理那些比我入行早、经验多的老员工就会发生很多的矛盾和冲突,作为晚辈我得谦虚学习,但作为管理者,更应该坚持自己的思路和原则,这是我一开始碰到的比较大的阻力。不过随着我每次都处理得比较妥当,态度也比较谦逊,现在在人员管理上也已经比较得心应手了。”对于管理中碰到的问题,小蔡显示了同龄人少有的稳重。

不过,年轻人急于表现自己,经验不足急于求成而在生意中陷入被动这样的教训小蔡也是经历过的。那是在他正式接手公司后没多久,他挖掘了一个新客户,自认为很有潜力和把握,对于客户缺乏细致的考察和沟通,结果工程匆匆上手,结果工程08年底就结束了,但工程款却迟迟没有到位,至今还拖欠着四成。这个教训很深,这让小蔡在以后的管理不仅开始严格地对客户进行细致的考察,也开始思考对于石材行业普遍存在的款项拖欠现象应对策略。

作为年轻人,在学习和积累到达一定程度时,必然会对管理提出自己的意见和想法,这也是年轻人的优势。小蔡在管理渐渐上手之后,渐渐对普遍困扰石材行业的工程款项拖欠问题的应对和解决方案有了一些自己的想法。

“大家都知道工程款拖欠是个问题,而且有时会成为你在石材行业能否生存下去最大的生存障碍,虽然也有合同这样的法律保障,但迫于做工程往往是长期生意,诉于公堂或是为此与客户弄僵关系,都是一般石材商人不会采取的方式。所以,这个问题是石材行业的普遍问题,也是大问题,很难彻底解决的问题。”对于这个在行业内已经默认的问题,小蔡想啃啃这块硬骨头。

随着考察,小蔡对这个问题的理解和解决渐渐有了一些眉目。其实,在石材流通过程中,从水头到全国各地,再从经销商到各个工程,其中水头市场流向经销商这一步款项拖欠的事比较少见,原因为这是水头市场对这一问题统一的行业规矩。经销商因此基本不会拖欠水头市场原材料商的款项,却常常要会遇到客户的款项拖欠,于是所有的资金压力就会集中在经销商上。

“那么,为什么我们和客户打交道的时候不能也按照水头市场上的规矩呢?毕竟这样是比较符合一个良性市场的发展规律的。当然,想在短时间扭转已经定型的模式,特别是凭一己之力,是很难的,所以我们采取了一个以利润换现金流通的方式。”在对这个问题思考许久之后,小蔡终于拿出了自己的方案。

这个方案针对的就是解决工程款拖欠问题,最重要的内容一是更严格的考察和筛选客户,另一个就是对客户进行用利润换全款交易的模式,就是说原来客户在老蔡拿的是加工好的石料,相对价格和老蔡能获得的利润都比较高,现在客户可以选择以较低的价格在老蔡拿方料,再付一定的加工费,这样以来,客户最终拿到的石料价格是低于原来能拿到的价格的,老蔡的利润空间也会降低,但最重要的是,这个过程需要客户全款结清,其实就是给予客户一定的优惠空间来使他们付清全款从而达到避免拖欠的问题。

“貌似我们的利润减少了,但是资金的流通大了,打个比方说,一笔生意你是赚的多一些,但是要分很多期,很久之后才能结清,资金就不能说是你的,很多的投资、项目就不能进行,所以现金流通是很重要的。而且在此基础上只要交易量够,跑量,最终我们的利润也不会下降很多。”小蔡的这一方案已经在老蔡执行了两年,目前来说,效果还是不错的。 

说到自己今后的发展,蔡尚亮谈的也多是老蔡这个品牌的发展,他似乎没有要拥有一个自己的“小蔡”品牌的意思。“既然父亲已经做起来了一个品牌,对我来说,要保持这样一个的品牌,把它继续做大做强,这比我自己去创立品牌,也许会更难,但也更有意义。”

 

对于品牌,小蔡也有着自己的理解:“开始做品牌,很多东西就和卖卖石材已经有了很多差别,苏州的市场很好,老蔡要抓住这样的时机和机遇多走几步。这些年,南安的石材商人为苏州城市带来的不仅是石材,更重要的是苏州人怎么去用石材、用越来越有品质的石材。在这样培养客户的同时,也就是对自己品牌的成长提出了更多的要求。”

这并不是一件容易的事,特别是站在一个高平台的上,面对父亲多年的积累,即便小蔡已经接手三年,那份压力却从没有卸下,只不过,他已经将压力更多地转换为动力:“我不会刻意去和父亲比,业务量、利润这些即使做不过父亲,但我可以和自己比,比比自己每一天每一年有没有进步。”

面对这样的压力,小蔡激发出的是更多关于发展老蔡品牌的想法,这些等待着他去一一实践,比如,和很多石材商人一样,他也有到国外考察、从国外直接进口石材的想法;对于老蔡新厂和旧厂,旧厂要发挥这样一个窗口的作用,主要作为展示老蔡精品石材的一个平台,而把加工、主要的生产线搬到新厂;另外,虽然自己对款项拖欠问题作出了一定的整改措施,但随着此次经济危机的历练,这个问题还是需要关注,特别是等自己的进出口业务一增加,企业面临的风险系数大大增加,到时现金的流通问题对于公司的发展更关键,如果让企业拥有更好的抗风险的能力。

对于这些年轻人的众多想法,作为老蔡当家人的蔡成锻是怎样的态度呢?对于接班人儿子的成长和发展,老蔡又会不会经常给予指导呢?对此,老蔡的似乎很明确:自由发展,该经历的事,该走的路,该吃的亏,只有一一尝试过,他才会得到成长。

的确,小蔡判断失误的时候,小蔡要改革的时候,小蔡有想法的时候,老蔡的支持方式就是让他大胆放手去干。对此,小蔡虽然没有追问为什么他没有像其他接班人那样得到更多父亲的指点,甚至在他还没毕业时来公司学习父亲也不是让他跟着自己,而是自己到每个部门去摸索,但是这几年,当他开始实践自己想法的时候,父亲的这种无声支持开始显示出一些道理:“我想父亲也许是在保护我,保护一些我个性和独特的东西,他不愿意自己的行事、管理方式过多得影响到我,让我在他的框架中发展,而是要我激发出更多创新、活力的想法,这也是目前老蔡在发展中最需要的东西。”

(责任编辑:小夕)
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